Интервью

ГлавнаяИнтервью

Павел Серин: «В 2014 году произошло существенное изменение нашей политики в отношении вендоров»

26.11.2014


Источник фото: http://www.astera.ru

"Марвел-Дистрибуция" , Директор по закупкам

Интервью с Павлом Суриным, директором по закупкам компании «Марвел-Дистрибуция».

- Какие угрозы развитию дистрибьюторского бизнеса актуальны сегодня?

- На протяжении всего своего существования с 1991 года ИТ-рынок постоянно показывал хорошие темпы роста. Даже кризисные 1998 или 2008 годы только подтверждали этот долгосрочный тренд. За периодом кратковременного и острого спада следовало быстрое восстановление как темпов роста, так и объемов рынка. Конечно, какие-то сегменты могли приходить в упадок, но по причине исчерпанности технологий, на которых они базировались. То есть каждому падающему сегменту соответствовал восходящий. Начиная с прошлого года, ИТ-рынок находится в стадии падения. Это произошло до каких-либо санкций или девальвации национальной валюты (последнее только вносит дополнительные штрихи в общий негативный процесс), причем сокращение происходит одновременно почти во всех сегментах. Для дистрибьютора это серьезный вызов: как сохранить прибыльность бизнеса при падающем объеме продаж и наличии издержек, которые не всегда можно сократить произвольным образом. Если рассматривать, вносит ли общая ситуация какие-то коррективы с точки зрения отношений с вендорами, то, скорее всего, вносит: если на ранних этапах стагнации вендоры часто запоздало реагировали на ситуацию, продолжая смотреть на рынок сквозь розовые очки и увеличивать планы продаж, то сейчас головокружение от успехов стало проходить. С другой стороны, чувствуется некоторое охлаждение и настороженность новых вендоров, которые на нашем рынке еще не представлены.

- На ваш взгляд, реально ли реализовать концепцию импортозамещения? За счет чего и в какой мере?

- По-моему, ничего не надо реализовывать, надо просто создать условия, при котором импортозамещение будет выгодно участникам рынка. В качестве примера можно взять опыт с российской локальной сборкой. До тех пор, пока у местных сборщиков ПК и серверов были конкурентные преимущества, они сами реализовывали импортозамещение по полной программе. Как можно создать такие преимущества? За счет прямого ограничения доступа к рынку или повышения цены доступа к этому рынку для других участников. Вопрос: как это соотносится с теми требованиями, которые мы добровольно взяли на себя в рамках ВТО? Открытым также остается вопрос, в каких технологических областях мы видим импортозамещение как предпочтительную стратегию. Нужно обозначить ориентиры — и, может быть, уже в этих узких, четко обозначенных областях, возможны какие-то нерыночные механизмы.

- Какие новые контракты вы бы отметили в 2014 году? Увеличилась ли доля вендоров «восточного направления» в портфеле «Марвел-Дистрибуции»?

- 2014 год еще не закончился, подводить итоги еще рано. Но уверен, что к концу года мы сможем заявить о подписании ряда крупных дистрибьюторских соглашений. Работа с вендорами второго эшелона тоже носит очень интенсивный характер. В целом, произошло существенное изменение нашей политики в отношении поставщиков: если раньше мы делали акцент на двух-трех лидеров в каждом сегменте рынка, то сейчас мы дополняем эту уже сложившуюся систему менее крупными, но при этом перспективными производителями. Из уже состоявшихся крупных приобретений этого года можно отметить Brother, ASUS, SGI, Tamron, R&M, Harman. Отдельно стоит упомянуть договор с Nokia. Мы очень довольны развитием бизнеса с этим вендором. Microsoft также авторизовал нас на работу со странами Средней Азии и Казахстаном. Заслуживает внимания целая группа производителей, которые вошли в состав направления «Мультимедиа». Теперь мы можем формировать пакетное предложение для наших партнеров, дополняя его оборудованием Extron и Plantronics. Что касается вендоров из Юго-Восточной Азии, то их становится больше по количеству, но значительного вклада в оборот они пока не вносят. Хотя, можно предположить, что у них еще все впереди, если посмотреть на стремительный рост Lenovo.

- Какие новые условия вы можете отметить в политике вендоров в 2014 году?

- Введение санкций и ужесточение контроля за товарами двойного назначения добавляет головной боли на этапе согласования проектов. Вендоры, у которых процедуры авторизации цен носят более простой, я бы сказал, более либеральный характер, получили возможность увеличить свои объемы продаж. Раньше много продаж в небольшие проекты шло со склада, и на них мы получали авторизацию у производителей на специальные цены. Это позволяло держать хороший буферный склад и обеспечивать быструю реакцию на запросы партнеров. Ряд вендоров ввел существенные ограничения на такую практику, правда, при этом понизив объем заказов, на которые он дает скидку при отгрузке с фабрики. Возможно, это может вызвать перераспределение предпочтений у некоторого количества партнеров и в части проектов.

- Чем работа с многопрофильным дистрибьютором выгоднее для вендора, чем прямые контракты с ключевыми партнерами и почему?

- Выгоды весьма существенны: не нужно содержать большой штат продавцов, бухгалтеров, логистов, не нужно нести финансовые и кредитные риски. Что проще: обслуживать 5 партнеров или 500? Конечно, существует ряд исключений. Например, иногда вендор может отказаться от работы через дистрибьютора, если продаваемая продукция все равно требует его участия в установке и обслуживании, то есть он так или иначе уже связан с компаниями второго уровня. Еще один вариант — когда производитель сознательно ограничивает канал до узкого круга авторизованных партнеров, жестко контролируя цены и политику продаж.

- Какие прогнозы по дальнейшему развитию ситуации на отечественном ИТ-рынке вы можете дать?

- Общее снижение продолжится, объем рынка станет меньше. С другой стороны, станет меньше и участников, выживут сильнейшие, пересидеть тяжелые времена всем не удастся. В этом отношении у таких компаний, как наша, появляются перспективы укрепиться на рынке, хотя это никак не отменяет сложностей переходного периода.

Комментарии запрещены.